DTMerとは言ってるけど、別に他の営業とかでも同じかもしれない。
普段僕が制作業務などの営業に行くときにやってることをまとめようと思う。
僕の場合、営業の職歴も無いわけではないが、ルートセールスだったりある程度期待値の高い営業経験しか積んでいないので、正直新規開拓の営業は起業してから始めたようなものです。
それでも、少しづつ実際に仕事に繋がった件も出てきてるので、とりあえずは現行の営業スタイルでしばらく行ってみようと思っている。
今回はそういうノウハウが分からない人向け。
営業の流れ
ケースバイケースではあるが、僕が営業まで漕ぎつけるのは以下の方法。
設定としては、全く知らない企業や団体などを営業先とする場合。(知り合いや知り合いの知り合いとかは、ある程度素性も説明してくれる場合が多いので面談までは比較的スムーズ)
①メールでアポ
↓
②何回かのやり取りで説明できることは説明する
↓
③日程を決める
↓
④営業
こんな感じ。
飛び込みはほぼしない。 つまり、メールの返信が無い場所には営業に行くことが殆ど無い。
これは最初の段階でレスポンス(返信)があった場合、少なからずこちらのやっていることに興味を持ってくれていることを示唆しているため、直接営業までいける可能性がグンと上がる。
よって、飛び込みでの営業のように可能性の高低が不明瞭な相手先へ行く機会が無くなる。
会社の経費も時間も際限なしに使える会社員ならいいが、移動費や時間の制約が関わってくる個人事業主としては大きなリスクマネジメントでもある。
以下、それぞれの項のポイントを記す。
メールでアポ
最初のメールでのアポだが、まず送り先が重要となる。
僕もまだ思案中だが、なるべく音楽が必要となりそうな企業や団体、イベントなどを列挙しメールを送る。
例えば、
- ウエディング関連会社
- 映像作家(個人でやってるところ)
- よさこいチーム
- ダンスクラブ
- 飲食店
- 花屋
- ヨガやリフレの店舗
- テレビ局
- ラジオ局
- CM制作会社
など。
主にBGM系が多い。 ウエディング関連やよさこいなどは歌ものだったりもする。
首都圏じゃなくても、ローカルのメディア関連の会社だったりはどの地方都市にもほぼ存在するので民放のような大きな会社でなくてもよい。
メール内容としては、
- あいさつ
- 簡単な自己紹介
- 実績
- 自分が相手に対して何ができるか？
- 営業の意思があることを伝える
- 最後の挨拶
- 自分の連絡先や住所など
こんな感じ。
ネットを探ればある程度のテンプレや口上は調べられるので、それをアレンジしても良いと思う。
LIGのが分かりやすかった。
https://liginc.co.jp/life/useful-info/175151
主だった実績があれば最初のメールで書くようにする。
最初のメールで「自分には何ができるか？」をはっきりとさせた方が相手としても分かりやすいはず。
最後の自分の情報は、送信メールの最後に必ず掲示するようにテンプレートを作ってある。
住所や電話番号など、連絡先が分かったほうが相手としても安心感があると思われる。
ホームページなんかがあればURLも明記＆リンクする。
制作についてのカテゴリなんかがあればリンクした方がより分かりやすい。
リンク先で制作物を閲覧できればなお良し。
ちなみに現時点でメールの返信があったのはおよそ30％くらい。
メールの返信を頂き、直接面談まで到達したのはそのうち70％くらい。
直接依頼まで繋がったのはそのうちの30％くらい。
こちらで需要がありそうな相手を探り、直接的な供給を提案しているので返信の確率は高そうな感はある。 ただでさえニッチな「音楽」というコンテンツが拍車をかけているかもしれない。
メールの営業として実績値が低いか高いかは分からない。 ただ、少なくとも飛び込みをやるよりは確率は高いと思っている。
②何回かのやり取りで説明できることは説明する
無理してやり取りがおかしくなるようならやらない方がいいかもしれないが、僕はなるべく自然に自分の素性だったりできる業務などを相手に伝えている。
最初のメールは相手にとっては突然なわけで、普通に考えると迷惑に思われている可能性さえある。
そこに来て素性の分からない「音楽家、作曲家」からだとなると、そういった界隈に理解のある方を除いてかなり信用度は低いはず。
信用度もそうだし、そもそも相手方のニーズもはっきりしていないこともある。
会社の看板を背負っていればまだいいかもしれないが、特に看板を背負ったりもしていないフリーランスだと訳が違ってくる。
ここで肝心なのは、
- 信頼度を少しでも上げる
- 提案できるサービスを明確にする
- 直接面談するまでしっかりとした対応を心掛ける
この三点。
メールの作法や技術はネットを駆使してもいいけど、実感としてはトライ＆エラーで積み上げる部分もかなり大きい気がしている。
それは、一人ひとり性格や想いが違うので、それに臨機応変で対応できないと厳しい。
全てテンプレートでは恐らく会話にならないので、都度自分が出せる最高のセンテンスをひねり出すようにしている。
簡単に言うと、「私はこういう人間で、貴方に対してこういうことが出来ます」という事を実直誠実且つ分かりやすく伝えること。
コミュニケーション能力や言語リテラシー、冷静な判断と臨機応変の対応力。全部大事です。
というか、この項が僕の中では一番重要だと思っています。
③日程を決める
なるべく相手の希望に合わせて設定する。
こちらからの指定はほぼしない。
僕の場合は最初の段階で相手方に「ご都合のよろしい日時の候補をいくつか教えていただければその中で都合をつけるようにさせていただきます」のような感じで、いくつか候補をもらう。
これに関しては賛否がありそうだけど、お互いの時間都合を尊重することを考えると一番妥当だと思う。
営業に関して言えば、僕個人的にはイニシアチブは平等にあると思っていて、どちらが上でどちらが下、のような関係はなるべく築きたくないと思っているため。
お互いが対等であり、お互いが尊重し合い、お互いの利害が合致して取引に繋がる。
これが理想。
取引の中で自然とイニシアチブが偏ることはあるのかもしれないけど、なるべくならずっと対等で協力し合える関係性がベターだと思って善処したい。
④営業
営業先へは10分前には着くようにしている。
遅刻はさすがに厳禁、それだけで印象が悪くなる。
イレギュラーでどうしても遅れそうだったら、なるべく早い段階で一報を入れる。
僕の場合、詰襟などは着ずにカジュアルな格好で赴いている。
無地のシャツと長丈のパンツだったり、夏は無地のTシャツだったりする。
あまりにも奇抜なものは着ないようにはしている。あとキャラクターものとか。
今のところは大丈夫だが、こればかりは相手によって違うかもしれない。
その辺は自己判断で。
営業の内容については長くなりそうなので、また別の記事にまとめようと思っている。
まとめ
大雑把だけど、僕がやってる営業までのフローはこんな感じ。
特に営業の経験や練習をしっかりとやってるわけではないけど、もともと人と話すことも好きだったりブログのおかげで文章を書くことも全く苦ではないので、今のところ大きな事故などは起きずに割とスムーズに営業をしている。
レギュレーションやマインドセットなんかは多分自分で確立させていったほうが後々楽になるだろうし、ある程度のインプットが終わったらそこから自分らしい営業スタイルを導き出すのがベストだと思っている。
僕の知り合いのクリエイターでも飛び込みをやってる方もいらっしゃったりするので、今度色々と話を聞いてみる予定。
特に僕の場合、最初の返信が無い時点でその相手にアプローチを止めているが、もしかしたら大きな機会損失を被っている可能性も大いにあるので、その辺は俯瞰で見て改善できそうならしていくつもり。
理路整然とまとめてはいるが、僕もいまだに面談は緊張する。
昨日の営業の時なんてタブレットを操作する手が震えていたくらい。
その辺は経験しかない。大丈夫、万人誰もが最初は初心者である。
続く。
